Nach der AWD-Übernahme formieren sich Akteure am Markt, die die Gunst der Stunde mit innovativen Strukturvertriebskonzepten nutzen wollen.
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Nach der AWD-Übernahme formieren sich Akteure am Markt, die die Gunst der Stunde mit innovativen Strukturvertriebskonzepten nutzen wollen.
Deutschlands Strukturvertrieb gerät in Bewegung – und zwar aus mehreren Gründen. Thema Nummer eins bleibt natürlich der AWD, seit Gründer Carsten Maschmeyer Anfang Dezember vergangenen Jahres verkündete, dass er die Mehrheit seines Unternehmens an Swiss Life verkaufen werde. Seither muss er sich vor allem gegen den Vorwurf wehren, er habe die von ihm selbst oft genug gepriesene Unabhängigkeit des AWD aufgegeben. Zwar sehen weder noch die Verantwortlichen bei Swiss Life diese Unabhängigkeit gefährdet (siehe Interview mit Manfred Behrens, CEO von Swiss Life Deutschland, ab Seite 176): Maschmeyer bleibt für mindestens weitere fünf Jahre im Chefsessel und hat mehrfach betont, dass kein „Beherrschungsvertrag“ abgeschlossen wurde und die Unabhängigkeit des AWD „in Stein gemeißelt sei“. Im Markt betrachtet die Mehrheit der Beobachter den AWD trotzdem nicht länger als unabhängiges Finanzunternehmen. Niemand kann glauben, dass die Schweizer den Zukauf als reines Finanzinvestment betrachten. Es könne nur darum gehen, die eigenen Vertriebskanäle zu erweitern, und Rolf Döring, Präsident der Konzernleitung hat auch offen ausgesprochen, dass man „sich durch die strategische Partnerschaft Zugang zu den Wachstumsmärkten Zentral- und Osteuropas und dem österreichischen Markt verschaffen will“. In Zukunft wird kein Kunde beim AWD eine Lebensversicherungspolice von Swiss Life kaufen, ohne sich die Frage zu stellen, ob ihm die empfohlen wurde, weil sie „die Beste“ für ihn ist oder weil seine Unterschrift „das Beste“ für Swiss Life ist.
In dieser Situation ist es nicht überraschend, dass sich inzwischen Konkurrenten für den Finanzoptimierer formieren. Diese wittern Morgenluft und formulieren entsprechend ambitionierte Ziele. Etwa Ralf Steinmeister, der im Gespräch mit FONDS professionell für seine in Hannover ansässige Formaxx AG hofft, dass sie „nach dem dritten Jahr zu den Top Drei der Branche gehören wird“. Diese Prognose ist insofern beachtenswert, als Steinmeister alles andere als ein Greenhorn ist. Er war vor der Gründung von Formaxx selbst einmal stellvertretender Geschäftsführer beim AWD. Auch sein Vorstandskollege Eugen Bucher kennt sich als Ex-MLP-Vorstand bestens aus im Geschäft mit großen Strukturen.
Dass da was Neues entsteht, nimmt natürlich auch die Konkurrenz wahr, zeigt sich aber erst einmal gelassen und will angeblich keine große Gefahr in den neuen Konkurrenten erkennen. Hier lautet die Devise: „Ein junger Anbieter hat es immer leicht, am Anfang große Sprüche zu machen, ohne dieses zunächst durch Ereignisse belegen zu müssen.“ Nach möglichen Auswirkungen auf das eigene Geschäftsmodell befragt, gibt sich beispielsweise AWD-Sprecher Stefan Suska gelassen: „Wenn man sich die Ranglisten der Vertriebe in den letzten zehn Jahren anschaut, dann standen darauf viele, die es heute schon nicht mehr gibt.“ Auch beim Konkurrenten MLP sieht man sich durch das Auftauchen von neuen Wettbewerbern nicht im Nachteil. „Wir haben schon viele kommen und gehen sehen, deshalb wird man zunächst einmal abwarten müssen, wie sich das weiter entwickelt“, meint MLP-Sprecher Jan Berg relaxed.
Ralf Steinmeister dürfte von seinen Mitbewerbern auch kaum anderes erwartet haben. Tatsächlich sei im Markt schon einiges kolportiert worden, was die Zukunft der Formaxx angeht. Damit spielt er auf die Aussagen aus den Reihen der Konkurrenten an, wonach der Formaxx beispielsweise schon für Oktober die Pleite vorhergesagt worden war. Auch wurde darüber spekuliert, dass es nicht gelingen werde, genügend Produktpartner ins Formaxx-Boot zu holen. Und schließlich wurde dem Unternehmen nachgesagt, der Deutsche Ring sei mit knapp zehn Prozent daran beteiligt, was allerdings nie nachgewiesen werden konnte.
Reizvoller Newcomer
Auf einige Berater und Führungskräfte von AWD, MLP und Co. scheint eine Gesellschaft wie Formaxx hingegen durchaus ihren Reiz auszuüben. Jedenfalls stehen bereits jetzt einige Ex-AWDler und frühere MLP-Leute in den Diensten des neuen Finanzvertriebs. Der prominenteste Neuzugang dürfte AWD-Mitbegründer Kai Lange sein, der Anfang April dieses Jahres zu dem Unternehmen gestoßen ist. Lange war bereits 1995 aus dem AWD ausgeschieden und zuletzt als Vertriebsdirektor bei der Hamburg-Mannheimer für 20.000 Mitarbeiter und einen Bestand von 1,5 Milliarden Euro verantwortlich. Er wird als weiterer Formaxx-Vorstand unter anderem für Unternehmensentwicklung, Produktmanagement und IT zuständig sein.
Aber auch unter den weiteren Zugängen im Topmanagement von Formaxx finden sich auffällig viele, die früher in den Diensten von MLP und AWD standen. Zudem konnte Formaxx innerhalb von nur sechs Monaten insgesamt mehr als 500 Berater unter Vertrag nehmen. „Das hat, glaube ich, in so kurzer Zeit noch keiner geschafft“, gibt sich Steinmeister schon ein wenig stolz und lässt gleichzeitig durchblicken, dass er die Zahl bis Ende des Jahres auf 1000 ausbauen will. In den darauffolgenden Jahren sollen jährlich etwa 400 neue Berater hinzukommen. Die Hannoveraner sehen angesichts von – je nach Schätzung, der man vertraut – mehr als 500.000 Beratern in Deutschland, wovon mehr als die Hälfte lediglich als Nebenberufler mit einer entsprechend dürftigen Qualifizierung unterwegs sind, erheblichen Bedarf an einer fundierten Finanzberatung. Was die schon akquirierten Bestände betrifft, nennt Steinmeister eine bereits erreichte Bewertungssumme von 100 Millionen Euro.
Um diese Zahl deutlich auszubauen, setzt Formaxx ähnlich wie MLP auf das attraktive Segment der Akademiker, allerdings nicht ausschließlich. Neben den rund zwei Millionen High-Income-Verdienern in Deutschland wolle man auch der ungleich größeren Gruppe der Bundesbürger mit mittleren Einkommen eine ganzheitliche Finanzberatung anbieten. Dazu bedürfe es einer ausreichenden Qualifizierung der eigenen Berater, wofür eine Struktur, wie sie Formaxx aufweise, die geeigneten Rahmenbedingungen schaffe. Denn so könnten junge Mitarbeiter gezielter geschult werden.
Qualitätsoffensive
Auch die FOUR GATES AG hat sich einiges vorgenommen. Um rasch Fuß fassen zu können, setzen die Dortmunder laut eigener Aussage auf das Thema Qualität der eigenen Berater. Wolfgang Horsthemke, einer von drei Vorständen der Gesellschaft, bringt wie die Formaxx-Crew ebenfalls eine gehörige Portion Erfahrung im Strukturvertrieb mit. Er gehörte zu den AWDlern der ersten Stunde und hatte viele Jahre die Dortmunder Direktion des Unternehmens geleitet, der vor seinem Weggang im Jahr 2005 rund 1.400 Berater angehörten. Das Unternehmen FOUR GATES ist Anfang dieses Jahres aus der damaligen OFL AnlagenLeasing AG hervorgegangen, später hat auch für die OFL-Wertpapierhandels AG eine Umbenennung in FOUR GATES Asset Management AG beschlossen. Letztere Gesellschaft ist ein nach KWG reguliertes Wertpapierhandelsunternehmen, und genau so eines brauchen Horsthemke und seine Leute auch, gewissermaßen als Haftungsdach für den Vertrieb von erlaubnispflichtigen Finanzprodukten. Denn die spielen in der Angebotspalette von FOUR GATES eine wichtige Rolle. Der englische Ausdruck, der übersetzt „vier Tore“ bedeutet, soll nach Angaben von Horsthemke die Struktur des Unternehmens in die vier Geschäftsbereiche „Allfinanz“, „Immobilien/Investment“, „Leasing“ und „Wertpapierhandelsbank/ Asset Management“ widerspiegeln. Um die Mitarbeiter entsprechend dem eigenen Anspruch zu qualifizieren, setzen die FOUR-GATES-Leute auf die interne Schulung. „Neue Mitarbeiter beginnen bei uns in der Regel als Trainee“, so Horsthemke, „und durchlaufen dann eine siebenmonatige Basisschulung. Danach bereiten sie sich in einem fünfmonatigem Intensivlehrgang auf die Prüfung zum von der IHK geprüftem Versicherungsfachmann vor.“ Vor anderen strukturierten Vertrieben will sich FOUR GATES durch ein weniger komplexes Vertriebs- und Provisionsgefüge sowie das eigene Beratungssystem abheben. Außerdem will Horsthemke seinen Vertrieblern eine Bestandsprovision zahlen, worauf die AWD-Berater bis heute warten. Rund 70 Prozent der Abschlussprovisionen sollen bei Vertriebsleuten landen, den Rest braucht FOUR GATES für die Bereitstellung von Organisation, Technik und IT. „Außerdem wollen wir guten Mitarbeitern eine Beteiligung am Unternehmen anbieten“, so Horsthemke. Selbst für den Fall, dass sich ein Vertriebspartner von FOUR GATES trennen möchte, gibt es eine fertige Regelung. Der Berater darf 50 Prozent seines Bestands mitnehmen, 50 Prozent bleiben bei Four Gates. Ein ungebundener Makler soll bei seinem Ausscheiden sogar bis zu 80 Prozent seiner Bestände mitnehmen können.
Jahresziel: 300 Berater
„Wir wollen bis Ende diesen Jahres 300 Berater haben“, schaut der Dortmunder Vertriebschef zuversichtlich in die Zukunft. Aktuell sind nach seinen Angaben bereits 200 an Bord, in drei bis fünf Jahren sollen es 1000 Mitarbeiter sein. Außerdem hofft Horsthemke in den nächsten fünf Jahren rund 500 Makler anbinden zu können, die dann ausschließlich für FOUR GATES tätig sein sollen. Trotz der eingangs zitierten Gelassenheit scheinen die Pläne der neuen Konkurrenten die AWD-Leute aber doch nicht ganz kalt zu lassen. Kurz vor Redaktionsschluss verkündete AWD-Chef Maschmeyer im Rahmen der Vorstellung des Quartalsberichts für die ersten drei Monate 2008, man wolle eine Rekrutierungsinitiative starten. Das könnte auch nötig sein, denn die Zahl der der angeschlossenen Berater ist in den ersten drei Monaten dieses Jahres um vier Prozent auf 6173 Berater zurück gegangen. Wahrscheinlich konnte der AWD gerade deshalb eine „Verschnaufpause“ bei der Mitarbeitersuche bebrauchen. Die hat man sich erst einmal durch den Zukauf des Finanzvertriebs Proventus verschafft, der 540 neue Berater beschert hat.
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